В настоящее время региональные рынки стабильно развиваются, что приводит к открытию всё большего числа региональных филиалов и представительств. В связи с этим растёт спрос на региональных менеджеров.
Основная задача регионального менеджера по продажам заключается в представлении интересов компании в регионах. Это включает формирование рынка продвигаемого товара, поиск новых клиентов и партнеров. Региональный менеджер должен презентовать продукцию компании наилучшим образом, развивать дистрибьюторскую сеть и поддерживать отношения с постоянными клиентами по всей территории региона. Такие специалисты работают как в режиме home-office, так и в режиме частых командировок.
Чаще всего региональными менеджерами становятся мужчины в возрасте от 30 до 40 лет с высшим экономическим или финансовым образованием, опытом работы и управления коллективом. Однако недавно мы подбирали менеджера для компании Neon Bar из Санкт-Петербурга, который должен был работать с клиентами в Пскове и других городах Псковской области (https://neonovye-vyveski.ru/pskov), и лучшим кандидатом оказалась девушка 28 лет. Ее и одобрил работодатель
Основные обязанности регионального менеджера:
- Сбор информации о региональном рынке данного товара или услуги и разработка на её основе стратегии продвижения;
- Реализация в регионах рекламных кампаний, маркетинговых мероприятий и акций;
- Развитие клиентской базы;
- Организация и проведение семинаров, конференций и круглых столов для существующих и потенциальных клиентов;
- Участие в региональных выставках;
- Выявление потребностей клиентов;
- Организация поставок продукции или оказания услуг;
- Контроль дебиторской задолженности;
- Работа с возражениями и рекламациями;
- Координация работы с головным офисом компании.
Требования к кандидатам:
- Опыт работы в определённом сегменте рынка;
- Навыки проведения презентаций;
- Ответственность;
- Самоорганизованность;
- Умение работать с большим объемом информации в режиме многозадачности;
- Стрессоустойчивость;
- Активная жизненная позиция.
Для оценки этих качеств проводится интервью по компетенциям, в ходе которого соискатель подробно рассказывает о своём поведении в различных ситуациях, связанных с профессиональной деятельностью. Менеджер является «лицом компании» в глазах клиентов, поэтому он должен обладать отличными коммуникативными и презентационными навыками, а также умением вести переговоры.
Ориентированность на результат и выполнение плана продаж являются ключевыми показателями успеха. Это можно оценить, внимательно слушая кандидата. Если он часто использует глаголы совершенного вида («нашёл», «заключил», «договорился», «возобновил»), это указывает на его ориентацию на конечный результат. Если в речи доминируют глаголы несовершенного вида («находил», «договаривался», «пытался»), это может свидетельствовать о большей ориентации на сам процесс работы, чем на результат.
Также важно обращать внимание на то, как кандидат объясняет причины своих неудач: берёт ли он ответственность на себя или ссылается на внешние факторы. Это покажет его способность к саморефлексии и готовность брать на себя ответственность.
Средние заработные платы региональных менеджеров
Хорошие специалисты в сфере продаж ориентируются на процент от продаж, а не на фиксированную ставку. Они понимают, что чем лучше результат, тем выше уровень оплаты, и готовы прилагать личные усилия для достижения высоких результатов. Кандидаты, опасающиеся «жить на процент» и проявляющие особый интерес к размеру фиксированной ставки, чаще оказываются менее успешными.
Дополнительным плюсом для кандидатов на позицию регионального менеджера будет прохождение специализированных тренингов и мастер-классов.
Уровни заработных плат региональных менеджеров:
- Минимальный уровень: 80 000 – 120 000 руб.
- Средний уровень: 120 000 – 170 000 руб.
- Повышенный уровень: 170 000 – 500 000 руб.