«Когда вы нанимаете менеджера по продажам, сначала определите, что вы хотите от лидера, а затем структурируйте свои вопросы, чтобы определить, обладает ли человек этими качествами», — считает Дэвид Хоффелд, генеральный директор и главный тренер по продажам Hoffeld Group. Какие это качества?
Умение нанимать отличных продавцов
Успешные топ-менеджеры по продажам обладают отличными навыками рекрутинга. Они знают, на что обращать внимание при отборе кандидатов, чтобы команда оставалась сильной и сбалансированной. Личный опыт показал, что грамотный подбор команды может значительно повысить эффективность отдела продаж и сократить текучесть кадров. На мой взгляд, умение распознавать потенциал кандидатов и строить сильную команду — это основа успешного управления продажами.
Опыт управления
Умение организовывать людей для успешных продаж — бесценное качество. Если кандидат не имеет такого опыта или не может чётко объяснить, как это сделать, его найм может стать большим риском. Опыт управления позволяет топ-менеджеру правильно распределять задачи и мотивировать команду на достижение высоких результатов. Важно, чтобы менеджер имел практический опыт в руководстве и мог вдохновлять свою команду на достижение амбициозных целей.
Умение принимать решения и наличие критического мышления
Знаний и интуиции менеджеру по продажам недостаточно. Он должен уметь экономически обосновывать свои предложения и убеждать в своей правоте. Критическое мышление помогает принимать взвешенные решения и избегать импульсивных шагов, которые могут негативно сказаться на результатах компании. Лично я считаю, что способность анализировать ситуацию и предлагать обоснованные решения делает менеджера по-настоящему ценным для компании.
Навыки обучения команды
Лучшие менеджеры не только управляют, но и постоянно работают над улучшением уровня профессионализма своей команды. Они ценят стремление к обучению и росту и уверены, что всегда есть возможность для развития. Инвестиции в обучение и развитие команды приводят к улучшению показателей продаж и повышению лояльности сотрудников. Я убеждён, что способность мотивировать команду и поддерживать её развитие является ключевым фактором долгосрочного успеха.
Таким образом, при найме топ-менеджера по продажам важно искать кандидата, который обладает не только профессиональными навыками, но и личными качествами, способными вдохновить и повести за собой команду.
Как подготовиться к собеседованию с кандидатами на должность менеджера по продажам
Существует несколько наименований должности менеджера по продажам в зависимости от характера работы. Поэтому важно точно знать, какого специалиста вы ищете:
- Менеджер активных продаж (телесейлз или телемаркетолог)
- Менеджер пассивных продаж
- Ассистент менеджера
- Старший менеджер
- Начальник отдела продаж или топ-менеджер
Для каждой должности необходимо разработать структурный план подбора, ориентированный на конкретные компетенции. При подготовке к собеседованию сформулируйте вопросы, которые помогут сделать правильные выводы:
- Спросите о достижениях в резюме
- Как кандидат добился перечисленных результатов?
- Пусть расскажет историю продвижения в профессии.
Это поможет понять, какие усилия были приложены для приобретения опыта.
- Попросите поделиться неудачами
- Какие причины были у неудач?
- Какие выводы кандидат сделал и какие решения принял?
Это даст представление о личности кандидата и его отношении к провалам.
- Проверьте коммуникативные навыки
- Вовлекает ли вас кандидат в беседу?
- Умеет ли слушать и убедительно говорить?
Лидеры продаж знают, когда промолчать, какие вопросы и когда лучше задавать. Хорошие коммуникативные навыки и культура общения — обязательные качества успешного продавца.
- Вопросы о планах на обучение и рост
- Планирует ли кандидат обучаться и развиваться?
- Нравится ли ему участвовать в тренингах?
- Как он помогает коллегам в продажах?
Эти вопросы помогут оценить стремление к обучению и развитию.
Для успешного подбора менеджера по продажам важно не только задавать правильные вопросы, но и чувствовать уверенность перед интервью. Если у вас есть сомнения, пригласите топ-менеджера с практическим опытом работы в продажах. Такой специалист сможет выявить ключевые качества, необходимые для роста хорошего продавца.
Задавайте правильные вопросы, чтобы выяснить все эти качества у кандидатов. Например, если вы нанимаете менеджера с небольшим опытом, спросите, планирует ли он обучаться и расти, участвовать в тренингах, и как он помогает коллегам в продажах. Подробнее о вопросах к соискателю можно узнать в статье в блоге TalentTech «Вопросы к кандидату».
Если вы не чувствуете себя уверенно перед интервью с кандидатом, пригласите топ-менеджера с практическим опытом работы с продажниками. Такой специалист хорошо ориентируется в ответах кандидата и сможет выявить качества, необходимые для успешного менеджера по продажам.